Lehorgonyzási heurisztika
A lehorgonyzási heurisztika egy döntéselméleti fogalom. Meghatározott kezdőértékhez való túlzott ragaszkodást jelent, döntési helyzetben ehhez igazítva a megoldást.
Tegyük fel, hogy hatvanezer forint értékű árut adott napon harmincezerért adnak. A kiinduló árra összpontosítva a harmincezer forintos árat nagyon kedvezőnek fogjuk értékelni, még akkor is, ha tudjuk, hogy soha nem ért valójában hatvanezret, talán harmincat sem. Ha túlzottan az agyunkba ég a kezdő ár, az engedményt mesésnek látjuk és máris elcsábultunk. Azt gondoljuk, megspóroltunk harmincezer forintot, mert gyorsan megvettük, holott pont ennyit veszítettünk – lehet, hogy teljesen feleslegesen, mert nincs is szükségünk a termékre.
Tegyük fel, hogy hatvanezer forint értékű árut adott napon harmincezerért adnak. A kiinduló árra összpontosítva a harmincezer forintos árat nagyon kedvezőnek fogjuk értékelni, még akkor is, ha tudjuk, hogy soha nem ért valójában hatvanezret, talán harmincat sem. Ha túlzottan az agyunkba ég a kezdő ár, az engedményt mesésnek látjuk és máris elcsábultunk. Azt gondoljuk, megspóroltunk harmincezer forintot, mert gyorsan megvettük, holott pont ennyit veszítettünk – lehet, hogy teljesen feleslegesen, mert nincs is szükségünk a termékre.
Szociális facilitáció
A szociálpszichológiai fogalom azt jelenti, hogy egyes esetekben mások jelenléte jobb eredmény elérésére késztet minket. Jó példa a futóverseny, amikor nem azért futunk gyorsabban, hogy adott idő alatt célba érjünk, hanem azért, hogy megelőzzük a többieket.
Vásárlásnál hasonló a helyzet. A gondolat, hogy valaki más is azt a terméket nézegeti, amit mi, egyfajta izgalmat, versengés élményt okoz és a racionális döntés ellen dolgozik. Máris kelendőbb a szemünkben a holmi, hiszen másoknak is tetszik, mindegy is, mibe kerül. Ha ráadásul még leértékelés is van, egy komplett hadviselés helyzete áll elő. Vannak, akiket beszippant az élmény és hajlamosak ilyenkor túlköltekezni.
Vásárlásnál hasonló a helyzet. A gondolat, hogy valaki más is azt a terméket nézegeti, amit mi, egyfajta izgalmat, versengés élményt okoz és a racionális döntés ellen dolgozik. Máris kelendőbb a szemünkben a holmi, hiszen másoknak is tetszik, mindegy is, mibe kerül. Ha ráadásul még leértékelés is van, egy komplett hadviselés helyzete áll elő. Vannak, akiket beszippant az élmény és hajlamosak ilyenkor túlköltekezni.
