Az önámítás meggyőzhet bennünket, hogy elhiggyük saját hazugságainkat – és még meggyőzőbbé is tesz bennünket.
Az önbecsapásnak az énkép javítására való felhasználását számos összefüggésben megfigyelték már. Például Uri Gneezy, a San Diego-i Kaliforniai Egyetem közgazdászprofesszora a közelmúltban kimutatta, hogy segíthet igazolni a munkánk során felmerülő esetleges érdekellentéteket.
Egy 2020-as tanulmányban Gneezy arra kérte a résztvevőket, hogy vállalják el befektetési tanácsadók vagy ügyfelek szerepét. A tanácsadók két különböző lehetőséget kaptak a mérlegelésre – mindegyik más-más kockázattal és más-más kifizetéssel járt. Azt is közölték velük, hogy jutalékot kapnak, ha az ügyfél a két befektetés valamelyikét választja.
A kísérletek egyik sorozatában a tanácsadóknak már a kísérlet elején elmondták ezt a lehetséges jutalmat, mielőtt elkezdték volna mérlegelni a különböző lehetőségeket. Miközben látszólag a legjobb választást javasolták az ügyfél számára, sokkal nagyobb valószínűséggel választották a számukra kedvező ajánlatot.
A vizsgálat többi részében azonban a tanácsadóknak csak azután mondták el ezt a lehetséges jutalmat, miután kaptak egy kis időt, hogy mérlegeljék mindegyik előnyeit és hátrányait. Ezúttal kevesen döntöttek úgy, hogy a jutalom befolyásolja döntésüket; becsületesek maradtak azon céljukhoz, hogy a legjobb tanácsot adják az ügyfélnek.
Mit jelentenek az eredmények?
Gneezy szerint az a tény, hogy a személyes előnyök ismerete csak az első forgatókönyvben befolyásolta a résztvevők döntését, arra utal, hogy önámításuk tudattalan volt; megváltoztatta az előnyök és kockázatok kiszámításának módját anélkül, hogy tudatában lettek volna az elfogultságnak, így azt érezhették, hogy továbbra is az ügyfelek érdekében cselekszenek. A második forgatókönyv szerint teljesen új gondolkodásmódra lett volna szükség, amit nehezebb lett volna maguknak igazolni.
„Egyszerűen nem tudták meggyőzni magukat arról, hogy etikusan fognak cselekedni”
– mondja.
Ily módon az önámítás az erkölcsi érzékünk védelmének egyik módja – mondja Gneezy. „Ez azt jelenti, hogy továbbra is jó embereknek tekinthetjük magunkat” – mondja – „még akkor is, ha tetteink mást sugallnak.”
Az önámításnak ez a formája a legnyilvánvalóbban a pénzügyi tanácsadókra vonatkozhat, de Gneezy szerint a magánegészségügy számára is fontos lehet. A jó szándék ellenére az orvos öntudatlanul becsaphatja magát azzal, hogy azt gondolja, a drágább kezelés a legjobb a beteg számára – anélkül, hogy felismerné az önámítást – mondja.
Az önámítás és a kommunikáció
Az önámítás talán legmeglepőbb következménye azonban a másokkal folytatott beszélgetéseinkre vonatkozik. Egy elmélet szerint az önámítás lehetővé teszi, hogy magabiztosabbak legyünk abban, amit mondunk, ami meggyőzőbbé tesz bennünket. Ha például egy túlárazott vagy gagyi terméket próbál valaki eladni, akkor jobban jár, ha őszintén úgy gondolja, hogy jó üzleti lehetőségről van szó – még akkor is, ha bizonyíték van az ellenkezőjére.
Az agyunk becsaphat bennünket, hogy olyan dolgokat higgyünk el, amelyek nem igazak. Az önámítás lehetővé teszi, hogy jelentősebbnek lássuk a saját képességeinkről alkotott véleményünket, hogy azt higgyük, okosabbak vagyunk, mint mindenki körülöttünk. Ez azt jelenti, hogy figyelmen kívül hagyjuk tetteink másokra gyakorolt hatásait, és elhisszük, hogy erkölcsösen cselekszünk. És azzal, hogy becsapjuk magunkat hiedelmeink valódiságával kapcsolatban, nagyobb meggyőződést mutatunk véleményünkben – ami viszont segíthet mások meggyőzésében is.