Az e-mail marketing kapcsán gyakran felmerül kifogásként, hogy nem hatékony és túlértékelt marketingcsatorna. Szerencsére a tények és a számok mindig hangosabbak a szubjektív véleményeknél, nincs ez másként az e-mail marketing statisztikák esetén sem. (x)
Webinárok, videókampányok és a közösségi média kampányok viszonylag új online marketing csatornák az ügyfelek elérésére, valamint az értékesítés és a márkaismertség növelésére. Azonban a kortárs marketingkommunikációs módszerek nem vonhatják el a figyelmét az egyik legrégebbi, de mégis leghatékonyabb stratégiától, az e-mail marketing kínálta lehetőségektől. Ebben a kalauzban megmutatjuk, hogyan tudnak a kisvállalkozók is hatékony e-mail marketing rendszereket építeni, még akkor is, ha a nulláról kell indulniuk.
E-mail marketing vs. hatékonyság
Vagy azt, hogy:
- 2022-ben az átlagos hírlevél-megnyitási arány a Statista adatai szerint 19,66% volt;
- a marketingszakemberek 22%-a 20%-ot meghaladó e-mail átkattintási arányról számol be;
- az átlagos kattintási nyitási arány 10,5% volt;
- B2B vásárlók 77%-a szívesebben veszi fel velük a kapcsolatot e-mailben – ez több mint kétszerese bármely más csatornán;
- a marketing szakemberek 29%-a az e-mail marketinget tartja a leghatékonyabb marketing csatornának;
- B2B marketingszakemberek 87%-a e-mail marketinget és a hírleveleket használja a tartalom terjesztésére;
- a marketingesek 31%-a használja a hírleveleket a potenciális ügyfelek gondozásának legfőbb csatornájaként;
- a felhasználók 58%-a számára az e-mail a nap első ellenőrzése;
- a marketingszakemberek 59%-a szerint az e-mail marketing több mint kétszer olyan hatékony a leadek generálásában, mint a PPC és a fizetős közösségi média;
- az e-mail marketing 40-szer több ügyfelet szerzett, mint a Facebook az egyes csatornák átlagos átkattintási arányával együtt: e-mail marketing 3,57% vs. Facebook 0,07%?
Bár az e-mail marketing temetése időről-időre visszatérő téma üzleti körökben, a fenti adatokból is jól látszik, hogy korántsem igaz a pletyka. Az e-mail marketing az egyik legolcsóbb és leghatékonyabb eszköz a kisvállalkozók és marketingszakemberek kezében, érdemes tehát jól használni.
Kezdjük az elején: mi az e-mail marketing?
Az e-mail marketing számos kulcsfontosságú üzleti és marketing cél elérésében segíthet. Segítségével új ügyfeleket vonzhatunk be, növelhetjük a márkaismertséget és az ügyfelek elköteleződését, de értékesítésre és tartalomterjesztésre is használhatjuk, miközben az online vásárlási folyamatokba illesztve a felhasználói élményt is növelhetjük általuk például a kifogáskezelést és bizalomépítést támogató autoresponder levelekkel.
Ez a direkt és digitális marketing csatorna kulcsfontosságú lehet a kisvállalkozások számára: kiválóan használható az ügyfelek oktatására és annak bemutatására, hogy miért az adott cég vagy márka a legjobb választás számukra. Szerencsére az e-mail marketing lehetővé teszi, hogy mindezt viszonylag olcsón elvégezzük, mivel ez egy nagyon hatékony módja a nagy közönség elérésének.
Az e-mail marketing akkor lesz a leghatékonyabb, ha olyan automata folyamatok vannak felépítve, amelyek jól illeszkednek nemcsak az ügyfelek tartalomfogyasztási igényeihez (például a levelek stílusában, a perszonalizált levelekben és ajánlatokban, vagy épp az online tevékenységre reagáló beállításokkal), hanem az adott kampánycélhoz is.
Hogyan építsünk hatékony e-mail marketing rendszert a nulláról?
1. A célközönség meghatározása
Az ügyfelek e-mail marketingen keresztüli elérésének első lépése az, hogy megértsük, kik ők. A már meglévő és persze a potenciális ügyfelek megismerése azért fontos, mert így releváns tartalmat hozhatunk létre az e-mail marketing kampányokhoz is.
Milyen az ideális vásárlói demográfia? Ennek meghatározásához olyan tulajdonságokat kell figyelembe venni, mint az életkor, a földrajzi elhelyezkedés, a nem, a foglalkozás és az érdeklődési körök. Minél jobban megértjük az ügyfeleket, annál nagyobb valószínűséggel lehet majd meghatározni is azt, kikből lesznek új vásárlók, kik fognak érdeklődni a cég terméke vagy szolgáltatása iránt. Minél részletesebb adatok állnak a rendelkezésünkre, annál sikeresebb lesz az e-mail marketing is.
Például, ha egy cég bio bébiételeket árul, akkor lehetséges, hogy a megcélzott demográfiai csoportot a környezetbarát termékek és táplálkozás iránt érdeklődő fiatal dolgozó anyákra szűkíthetjük. A tizenéves fiúk viszont nagyon valószínűtlen, hogy érdeklődnek a terméked iránt. Érdemes szűkíteni a fókuszt, nehogy azokat célozzuk meg, akik nem akarnak hallani a szolgáltatásról, mert nem kínálnak értéket, releváns információkat számukra.
2. A célok meghatározása
A célok kitűzése azt jelenti, hogy minden egyes hírlevélnek célja kell, hogy legyen. Ez segíthet fókuszban tartani a kommunikációt és elkerülni azt, hogy a levelezés spam jellegűvé váljon. Ami szintén fontos kritérium a célmeghatározásnál, hogy ezeknek mérhetőnek és értékelhetőnek kell lenniük. Éppen ezért, úgy érdemes meghatározni a célokat, hogy előtte átgondoljuk a vállalkozás általános igényeit és a lehetséges jövőbeli kampányterveket.
Például:
- új feliratkozók vagy vásárlók köszöntése;
- a webhely forgalmának növelése (például tartalomterjesztéssel);
- adományok kérése / jótékonysági felhívások (például karácsonyi kampányidőszakban, vagy a Black Fridayt követő Giving Thursday kapcsán);
- termékek vagy szolgáltatások népszerűsítése;
- online vagy személyes értékesítés ösztönzése;
- hírek és tartalmak küldése.
Abban az esetben például, ha új feliratkozók érkeznek egy sikeres közösségi média-kampányból, érdemes lehet egy e-mail marketing kampányt létrehozni azzal a céllal, hogy üdvözölje őket, és segítse őket megszokni az Ön webhelyét, termékét vagy előfizetéses szolgáltatását.
3. E-mail-lista építése
Az e-mail-lista-építés időigényes feladat, de megéri rászánni az időt. Első körben a weboldalon érdemes elhelyezni egy állandó hírlevél-feliratkozás lehetőséget, például a főmenüben vagy a footerben.
Emellett időszakosan egy-egy pop-up ablakban vagy bannerben is felhívhatjuk a látogatók figyelmét a hírlevél-feliratkozásra, olyan ösztönzőket kínálva mellé, mint például egy kizárólag feliratkozóknak elérhető hasznos és/vagy szórakoztató tartalom, százalékos kedvezmény vagy ingyenes házhozszállítás felajánlása, csalianyag (például e-book vagy valamilyen infografika, esetleg webinár-hozzáférés) letöltése, szerencsekerék-pörgetés, +1 hónap ingyenes klubtagság, 2 hetes trial időszak stb. Természetesen hasonló hírlevél-feliratkozást célzó kampányokat a közösségimédia-felületekre és PPC-kampányokra is ki lehet találni.
Abban az esetben persze, ha gyorsabban lenne szükség egy ütőképes hírlevéllistára, az e-mail-lista-vásárlás is olyan eszköz, amitől ma már egyre kevésbé kell visszariadni. Gyors és kompakt megoldást kínál, ha a lista megbízható forrásból származik, így a bevételtermelő kampányokkal sem kell hónapokat várni.
4. A lista szegmentálása
Az e-mail-lista szegmentálása jelentősen hatékonyabbá teszi az e-mail-listát. Ez az a folyamat, melynek során a feliratkozókat különböző szempontok szerint külön-külön csoportokba osztjuk. Ezeknek a szegmenseknek a létrehozásával jobban személyre szabhatjuk az elküldött e-maileket, így valószínűbb, hogy a megnyitási arányt és az átkattintási arányt is növelhetjük. Megfelelő értékajánlattal és annak jó kommunikációjával pedig a vásárlást is.
Az e-mail-lista szegmentálása során az ügyfelek közötti lehetséges különbségeket kell alaposan átgondolni és azt, hogyan tehetjük személyesebbé a nekik adott válaszokat. Íme néhány lehetséges e-mail-szegmens:
- földrajz: abban az esetben, ha nemcsak Magyarországon értékesítesz, hanem külföldre is dolgozol; vagy a tevékenységi körödtől függően fontos, hogy földrajzi szempontok szerint is megkülönböztesd a vásárlóidat, akkor ajánlott földrajzi alapon is elvégezni a szegmentálást;
- demográfiai adatok: segítségükkel testre szabható az e-mailek tartalma és tárgymezői, így a különböző korcsoportokat is az elvárásaiknak megfelelően szólíthatod meg;
- korábbi vásárlások: amennyiben vannak már olyan ügyfelei a cégnek, akik termékeket vagy szolgáltatásokat vásároltak a weboldalon, akkor a vásárolt termékekhez hasonló promóciós ajánlatokkal is megkereshetjük őket;
- vásárlói magatartás: ha tudjuk, hogy mikor aktívak a feliratkozóink, hogyan reagálnak a különböző típusú megkeresésekre (promóciós e-mailek, vállalati hírek, tartalomterjesztő levelek stb.), nemcsak az időzítésben, de a levelek összeállítását illetően is hatékonyabbak lehetünk;
- kifejezett érdeklődés: ha megkérdezzük az ügyfeleket az érdeklődési körükről (például egy kvízben), egyéni termékajánlatokat és tartalmakat küldhetünk nekik.
5. Az e-mail marketing platform kiválasztása
Egy jó e-mail marketing platform segít elérni a kampányokhoz kitűzött célokat. Lehetővé teszi a hírlevelezés és a különböző marketingkampányok hatékonyságának növelését és az eredmények mérését is. A megfelelő platform nagyon egyszerűvé teszi a folyamatot, és lehetővé teszi, hogy minden egy helyen legyen, például ne csak hírlevelet lehessen küldeni, de akár űrlapokat is a levélbe ágyazva stb.
A platform kiválasztásakor meg kell győződni arról, hogy a vállalkozás meg fogja kapni a szükséges támogatást. Azt is meg kell határoznia, hogy mely funkciók fontosak vállalkozása számára. Ajánlott elolvasni a népszerű e-mail marketing platformokról (például MailChimp, SalesAutopilot stb.) szóló véleményeket, hogy megtaláljuk azt, amelyik megfelel a vállalkozásnak.
6. E-mail létrehozása és tesztelése
Fontos, hogy a hírlevél tartalma arra késztesse a címzetteket, hogy kövessék a benne elhelyezett CTA-t utasításait. Ez az, ami végső soron segít elérni az üzleti célokat, például az értékesítés növekedését vagy az ügyfelek oktatását. A legjobb, ha az e-mail tartalma személyre szabott, hogy felkeltse a közönség figyelmét, különösen, ha az e-mail-listán belüli különböző szegmensek alapján van személyre szabva.
A megnyitási ráta növeléséhez fontos, hogy a tárgymezőben szereplő szövegnek is figyelemfelkeltőnek és vonzónak kell lennie. A dinamikus tárgysorok – a különböző szegmensekhez különböző tárgysorok vagy az egyénre szabott tárgysorok – még hatékonyabbá teszik e-maileket. Érdemes élni azzal a lehetőséggel is, hogy számos e-mail marketing platform kínál sablonokat, amelyek megkönnyítik az e-mailek létrehozását és csoportosítását. Külön-külön template-et hozhatunk létre a vállalati híreknek, a promóciós ajánlatoknak, a tartalomterjesztő leveleknek is.
Ezen felül, mivel az e-mail-kampányok viszonylag olcsók, érdemes kipróbálni a különböző verziókat, hogy megtudja, melyik a leghatékonyabb vállalkozása számára. A tesztelés során megvizsgálhatjuk az eredményeket, hogy releváns információnk legyen arról mely tartalmak, tárgysorok, CTA-k és egyebek hatékonyak a célközönségnél. A tesztelés lehetővé teszi, hogy menet közben úgy finomítsuk a hírlevél kampányt, hogy az a kívánt eredményt hozza.
Az üzenetek tesztelésének egyik legegyszerűbb módja az A/B teszt. Az A/B tesztelés során különböző e-mail-verziókat hozunk létre, amelyekben maximum 2-3 tényezőt módosítunk. Ezután összehasonlítjuk a különböző verziók eredményeit, hogy megtudjuk, mely változtatások a leghatékonyabbak. Kipróbálhatja például, hogy mely tárgysorok eredményeznek több e-mail-megnyitást vagy milyen típusú CTA kelti fel jobban a közönség figyelmét.
7. Az eredmények mérése
Az eredmények mérése az egyetlen módja annak, hogy megtudjuk, hogyan teljesített az e-mail kampánya az előzetesen meghatározott célokhoz képest. Az e-mail marketing platformon számtalan statisztika áll a rendelkezésünkre, így különböző mérőszámok segítségével követhetjük nyomon az eredményeket.
Ajánlott mérőszámok:
- egyedi megnyitási arány: amely nyomon követi, hogy hány különböző ügyfél nyitja meg e-maileket. Ez egy jó módja annak, hogy megnézzük, hogyan teljesítenek a tárgysorok, és azt, hogy a hírlevelek relevánsak-e a címzettek számára;
- átkattintási arány: ez mutatja meg, hogy hányan kattintanak a hírlevélben elhelyezett linkekre. Ez segíthet a tartalom hatékonyságának mérésében;
- visszafordulási arány: ez a mérőszám nyomon követi az e-mailek elutasítását, visszapattanását. Ha magas a visszafordulási arány, akkor lehet, hogy nem megfelelő minőségű a hírlevéllista összetétele;
- leiratkozási arány: ez mutatja meg, hogy hányan iratkoztak le a hírlevél listáról. Ebből tudhatjuk meg, ha a közönség túlságosan spam jellegűnek tartja a hírleveleket vagy azt, hogy azok nem elég relevánsak a címzetteknek.
Természetesen ezek mellett még sok különböző mérőszámot lehet figyelemmel kísérni, ez mindig az adott vállalkozástól, kampánytól esetleg szolgáltatási területtől függ. Amikor kiválasztjuk, hogy mely elemzéseket végezzük el, azt kell alaposan átgondolni, hogy mely mutatók felelnek meg leginkább a céloknak. Az azonban fontos, hogyha már van egy remek e-mail-lista, ne felejtsük el gondozni és használni azt. Az eredményeket pedig mindig mérjük, hogy a hatékonyságra se lehessen panasz.
Meta: Az egyik legrégebbi és leghatékonyabb online marketing eszköz az e-mail-marketing. Mutatjuk, hogyan építs eredményes e-mail marketing rendszert a nulláról.